李龙伟话说：“这正是澳格雅项目中一个比较特殊的地方，小薛你事先有没有了解到老陆正在栽培小陆？所以他才会对小陆言听计从，既是为了让小陆建立自信，也是要在众人面前树立小陆的威信，这是个很好的切啊。”

洪钧话题一转，又说：“只要有一个好心态就能拿下单吗？当然不能，既然人只能谋事不能成事，那咱们就在‘谋’字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭。就像Harry所说，澳格雅项目里的偶然因素似乎太多，这就说明小薛驾驭各方面因素的能力有待提。刚才是务虚，下面咱们务实，大家说说吧，小薛在这个项目上有哪些可圈可之？又有哪些偶然因素本来是可以驾驭的？”

这时李龙伟忍不住说：“要是前些天从上海调几个技术人员去，那气势就更像真的了，就小薛一个人耍其实还是险的，要是穿帮就惨了。”他话音刚落，原本兴致的洪钧已然呆住，神情也极不自然，李龙伟立刻懊悔，他才想起来现在的洪钧已经不是一个月前的洪钧，早已无权调拨上海的一兵一卒。

洪钧笑着说：“其实没什么，在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲，每当客有所动作，我们都要在脑里先层层地追问三个为什么，就可以透过表象认清客内心的真正目的，然后再分析应对。小薛，那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引ICE以求获得好，这是我们无法接受的，你有没有想过如何彻底打消他们这一目的？”

有个人说：“我觉得他随机应变搞定陆公那一回合得漂亮，整个转机都现在这里，毕竟陆公是决策者之一嘛。”这让他旁边的人很不以为然：“有没有搞错？！陆公怎么是决策者？他只是个影响者，只不过他这个影响者地位特殊，他说什么陆总就听什么。”

“嗯，我想了，后来就想那招疑兵战术，他们不是想再把ICE引来嘛，我就想办法把ICE和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”小薛憨憨地笑着，透着一掩饰不住的得意。

坐在对面的杨文光冷笑一声，

会议室里现了短暂的沉寂，洪钧很快回过神来，继续从容地评：“好，说完小薛下的两步好棋，该聊聊他有什么不足了。其实从小薛画的组织结构图可以一看，当无法通沈长和赖总的工作时我们能有什么办法？应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息，你为什么没有想到主动把这些东西给陆总？如果你了，就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。谈判陷僵局以后，元旦那天我在电话里让你连问三个为什么，你最终得什么结论了吗？”

小薛还没回答，郝毅却抢先嚷起来：“Jim，什么‘三个为什么’啊？您可不够fair啊，总不能老给小薛开小灶吧？”有几个人也跟着为自己抱不平。

一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“Larry，既然陆总这么重要，为什么Roger还有ICE那帮人都没有去过陆总的工作呢？”

李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总三句话怎么说，其实就像他昨天巧遇小陆是一个理，可是他怎么也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”

“我只是听陆翔提过一次，当时没往心里去，不过还算运气，ICE他们也都没注意到陆公。呵呵，这又是一个偶然因素。”小薛很实在地回答。

ry，你不必脸红，这话不是只对你说的，是对大家说的，也包括对我自己——同样，面对自己的失败，也不要简单归咎于偶然因素而怨天尤人。所以，成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的sales应该备的心态。小薛，你不是常说你是傻人有傻福嘛，这样的心态就是摆正了，谋事在人，成事在天，我们面对胜负要力求保持这平常心。”

等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我觉得小薛有两策略很成功，是最终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对我们很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Roger都确信维西尔已经局，就没有从技术上或商务上彻底封杀我们，使我们得以一路低调参与下来。刚才小薛提到客内有人采用非常手段把内情到陆总那里，细节我不想多说，大家都应该理解这里面有很的东西，这的确是一个偶然事件，但假如小薛没有采用哀兵战术，我们本没有机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵，小薛这一手非常漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对我们很不利，但小薛一反常态而调活动，让地球人都知维西尔已经吃定这单，如今圈里竞争太激烈、手段太残酷、圈防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ICE方面卷土重来…”

“嗯，这招我当时倒是真没想到。赖总和沈长的计划是见不得光的，他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符，六十万块钱和源代码并不是陆总兴趣的，只是他们拿来促使谈判破裂的，他们会另外编造其他理由讲给陆总听，比如让陆总觉得大伤颜面的理由，而这就为我们留了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈长短路掉，这样起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再工作。”