“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大，系数越小价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产件一倍，只要你们的技术分也比对方一倍，你们两家的价比得分就一样，而你们凭借技术分自然就可以胜，是吗？”

一番寒暄过后，总随问：“怎么样？项目上你们和下面合得还好吧？”

“总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么并不是专门对国产件，而是于防范任何一家投标商在价格上放搞恶意竟争，您还可以反过来要求国产件不要自已对号座，而应该自不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。

总淡淡一笑：“我考虑考虑吧。”

总听罢只但没再说什么，这次会面是俞威提来的自然该由他挑明话题。俞威问：“您估计这次投件标的会来多少家公司啊？”

“是啊，我们ICE也要直接投件标了，这样总算有机会和其他件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服服，不过也有很多计划需要相应调整。”

“好，您这么重视我们怎么敢不全力合呀？我们的专家正在楼下和您的项目组开会呢。”俞威又问“项目的招标方式发生了大的变化，不知您怎么看？”

菜已毕，酒首先摆好，苏珊先声夺人：“这次你们都得听我的，谁让在座的只有我一位女士呢，不过我充分发扬民主，红酒、白酒、啤酒、雕，你们自取所需，但不许一样都不选。”

“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分，得一个系数，谁技术得满分这个系数就是１，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在１和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以价比排序。”

“价比怎么得来？”总显然来了兴趣。

俞威虽然明白苏珊所指仍然觉得这话有些不太吉利，像是名谶语，刚要加以诠释就听见综合长已经说：“没办法呀，快要招标了，规定今后一段时间不方便和你们这样接，但将来肯定有机会嘛。”

“技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提？现在技术和价格已经是五五开，再提那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？”

在这场合俞威一向甘当绿叶，只无声地留下喝红酒的脚杯，其他的酒盅、玻璃杯都让人撤去。见众人均已选定，苏珊接着说：“明天是周六不上班，今天可没有任何借不尽兴啊，以后要想再和各位聚一聚就怕你们不肯赏光了。”

“从表面看是这样，但如果真打起价格战其实受损失的还是用。”俞威一步解释“我们和维西尔、科曼之间的竞标就够激烈，能侥幸赢下来就谢天谢地了谁还敢报价啊？主要是由于件的技术指标都比较‘’，论能谁都号称可以达到，论功能谁都号称可以满足，而东西实际上差得很远。我担心评分上技术分拉不开档次，价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中标。您肯定希望用理想的价格买到中意的产品，但总不会希望我们这些端件全都局，就剩些低端件让您挑吧？”

“嗯。”俞威表示赞同“那估计得有七八家吧，应该不会超过十家。”

“好啊，那就借您吉言，我先谢谢诸位一直以来的帮忙，也拜托诸位好男人到底。”苏珊气一转，个鬼脸说“不过，今日事今日毕，今天的酒今天要喝好，情可以绵

“说不好。这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕也不会跑来瞎凑闹吧。”

总眯起睛看着俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上还有些优势，被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响他们已经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”

“我能有什么想法？还不是指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑着说“您看，能不能把技术分的比重再提一些？”

“集团就是这样，昨天三令五申，今天朝令夕改，我们都习以为常了。”总随即气一转“这样改也好，我们可以挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。当然我们自己就要辛苦些，不能再甩手掌柜把工程给总包商就算完了。

俞威陪笑说：“我不得天天在杭州呆着，是您太忙不敢打扰您啊。”

总笑了：“这对我们没什么不好嘛，有国产件参与来你们就不敢肆无忌惮地狮大开了。”

俞威约定时间走总的会客室，总很快就从里间走来一边握手一边笑：“有些天没来我们这里了吧？是不是光顾着上海的项目了？”

“你不会只是担心吧？讲来嘛，你有什么想法？”总已经一丝不耐烦。

“不至于吧，技术评分还是能反映产品的低优劣的。”

挂衔，大家都雷厉风行地贯彻执行惟独对总仍然只敢叫“总”似乎他是浙江第一资源硕果仅存的老总。总逢人便说这并非是他架大，而是他的姓比较，他其实非常迎大家叫他“老”尤其是女同志，如果实在喊不，就在心里叫他“老”吧。

总又不说话。俞威脆明说：“维西尔、科曼这几家肯定会来，还有一些国内的件公司，公开招标时价格当然是最因素，我有些担心这些国产件会不会打价格战，对我们这些端产品会不会产生冲击。”

俞威恳切地说：“只能在一定程度有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本很难评判件的优劣，我说了您可能都不信，以前有次招标一家国内件的综合评分居然是满分，比我们的分还。万一真是低端件得分最，您说您选不选他们？选吧，东西太差您自已窝心；不选吧，人家四告状您烦不烦呐？”

俞威说：“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为价比指标，不再只简单地价格低排序，而是把价格和能综合起来价比评分。”

俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的价比，充分现了评估的综合和全面，您看呢？”

对面的老钱也笑着说：“就是呀，如果你们中标，我们可以一起喝香槟庆祝嘛。”