第三章 左右逢源的方法

每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我自己来说我喜huan吃杨梅和nai油可是我看chu由于若干特殊的理由水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候我不想我所要的而想？们所需要的。我不以杨梅或nai油作引子钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里向鱼儿说：你要吃那个吗？

你为什么不用同样的常识去钓一个人呢？

有人问路依特.乔琪如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还shen居权位？他作这样的回答：如果他官居高位可以归功于一件事的话那就是由于他已知dao钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的？当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知dao其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的而且还告诉他如何才能得到它。

明天你要别人替你zuo些什么时你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子xi烟你不需要教训他只需告诉他xi烟可能使他不能参加bang球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子或是一tou小niu、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。

例如：有一次爱默逊和他的儿子要使一tou小niu进入niu棚他们犯了一般人所有的错误只想到自己所需要的没有想到那tou小niushen上…爱默逊推他儿子拉。而那tou小niu正跟他们一样也只想？自己所想要的所以ting起？的tuijian持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形她虽然不会写书zuo文章可是至少在这次她懂得niuma牲口官能的gan受和习xing她想到这tou小niu所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小niu的嘴里让小niuyunxi她的拇指一面温和的引？进入niu棚。

从你来到世界上这一天开始你所有的每一zhong举动chu点都是为了你自己都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十宇会一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举因为你要zuo一件神圣的事…可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。

哈雷.欧弗斯屈脱教授在他一bu影响人类行为的书中说：行动是由我们基本**所产生的…对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家ting中、学校中、政治中都要先激起对方某zhong迫切的需要若能zuo到这点就可左右逢源否则到chu1碰bi。

恩地.卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知dao了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。

恩地.卡耐基有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。

思地.卡耐基知dao这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。

可是他并没有把钱装入信封。

很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。

明天你要劝说某人去zuo某件事在你尚未开口前不妨自己先问：我如何能使他要zuo这件事？

那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的**。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。

我自然不愿意付chu增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：我接到你的信时gan到有点惶恐…当然我不会怪你如果我们易地而chu1我也会写chu这样类似的信。你zuo经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样zuo；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿chu一张纸来写上有关你的利和害…如果你是jian持要加租的话。

我拿了一张纸经过纸上的中心点划chu一条线上端写上利另一端是害。

我在利的那一行写着：舞厅空着几个宇然后接着说：你可以自由的chu租舞厅作tiao舞诸类聚会之用那是一项很大的收入。像那zhong情形显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。

我又说：现在我们来谈谈另一方面…由于我无法接受你的要求减少了你的收入。在我来讲因为我不能付chu你所需要的租金不得已祗有在别chu1举行演讲。可是另外有一项事实我相